「あの引き合い、どうなったっけ？」で消えていく売上
受注の取りこぼしは、派手な失注とは違います。コンペで負けた、見積もりが高くて断られた——こういうのは、まだ記録に残ります。理由がはっきりしているし、振り返りもできます。
厄介なのは、理由もなく消える引き合いです。問い合わせフォームから連絡が来て、一度打ち合わせをして、「では見積もりを出しますね」と言ったまま、こちらが忙しくて2週間放置する。その間に先方の熱は冷めるか、動きの速い他社が先に提案を出す。気づいたときには、もう返事をするタイミングを逃しています。先方も律儀に「他社に決めました」とは連絡してくれません。ただ、静かに音信不通になるだけです。
私の体感では、失注の数字に表れない取りこぼしのほうが、実は金額として大きいです。コンペで競って負けるのは実力の問題ですが、フォローを忘れて消えるのは、完全にこちらの管理の問題です。しかも本人に自覚がない。「最近、引き合いが少ないな」と思っていたら、引き合いは来ていて、こちらが拾えていなかっただけ、ということが普通に起きます。
なぜ制作会社の受注前管理は壊れるのか
理由を分解すると、制作会社特有の事情が見えてきます。
まず、営業専任がいない。あるいは、いても少ない。受注前の対応は、手の空いているディレクターや、場合によっては代表が片手間でやります。片手間なので、進行中の案件が炎上すれば、引き合いのフォローは真っ先に後回しになります。
次に、引き合いの入口がバラバラです。問い合わせフォーム、直接のメール、電話、知り合いからの紹介、過去のクライアントからの追加相談。入口が散っていると、全体でいま何件の引き合いを抱えているのか、誰も把握していません。受信箱を遡れば断片はあるけれど、一覧にはなっていません。
そして、商談のメモが個人の頭の中にしかありません。「あの会社は予算が渋めだったな」「先方の担当が乗り気で、決裁者がまだ見えていない」——こういう商談の手触りは、対応した本人の記憶に残るだけで、どこにも書かれません。だからその人が休むと、引き合いごと止まります。
最後の、いちばんもったいないのがこれです。受注した瞬間に、情報をゼロから作り直すことになります。受注前は受信箱とメモ帳で管理していて、受注が決まったらプロジェクト管理ツールに案件を新規作成する。商談で握った要件も、見積もりの前提も、先方の温度感も、わざわざ転記し直すか、最悪そのまま捨てられます。受注前と受注後が完全に分断しているから、いちばん大事な「最初の合意」が引き継がれません。
SFAを入れればいいのか問題
ここで多くの人が考えるのが、「営業管理のツールを入れればいいのでは」です。商談を管理するならSFA（営業支援ツール）やCRMがある。一理あります。ただ、制作会社の現場に当てはめると、合うものと合わないものがはっきり分かれます。等距離で並べても選ぶ参考にならないので、率直に書きます。
HubSpotは、よくできています。無料CRMが核にあって、取引パイプライン、コンタクト管理、タスク管理あたりはユーザー数無制限で0円から使えます。受注前の商談を段階で管理する、という一点だけなら、まず無料版で十分試せるのはありがたいところです。ただ、本領を発揮するのは有料のSales Hubやマーケティング機能を組み合わせてからで、そこは月額が一気に上がります。そして何より、HubSpotは「営業とマーケティングの組織」のために作られたツールです。リードを大量に集めてナーチャリングして、という世界観なので、年に数十件の引き合いを丁寧に捌く制作会社には、機能の大半が宝の持ち腐れになります。
Pipedriveは、商談のパイプライン管理に特化していて、SFAとしては素直で使いやすい部類です。料金は最小のEssentialプランで1ユーザーあたり月15ドル前後、商談の自動化やAI機能が効いてくるProfessionalで月59ドル前後（2026年6月時点）。営業をきちんと回す組織には費用対効果が合いますが、これも「営業を主業務にするチーム」向けの設計です。受注後の制作進行とは完全に別世界なので、結局そこで分断が起きます。
kintoneは、引き合い管理アプリを自前で作れる柔軟さが魅力です。ただ2024年11月の改定で、スタンダードコースが1ユーザー月額1,800円（年間契約なら月あたり1,500円）、最低契約が10ユーザーからになりました（2026年6月時点）。小さな制作会社だと、月額契約なら月18,000円が固定費として乗ってきます。自由に作れるぶん、作る手間と維持する人が要るのも、無視できません。
どれも悪いツールではありません。問題は、これらが基本的に「営業という独立した業務」のために作られていて、制作会社のように受注前と受注後が同じ人の中で地続きになっている働き方とは、構造がズレていることです。SFAを入れると、商談はSFAで、進行はプロジェクト管理ツールで、という新しい分断が一つ増えます。引き合いの取りこぼしを直したかったのに、ツール間の転記という別の手間を抱え込む。これでは本末転倒です。
SFAの前に、「引き合いを案件として置く」
私が行き着いたのは、SFAを足すより前に、いま使っている進行管理ツールの中に受注前の受け皿を作る、というやり方でした。発想はシンプルで、引き合いも一種の案件として扱ってしまう。
具体的には、こうします。問い合わせや相談が来たら、それがどんなに小さくても、まず一件として登録します。受注するかどうかは関係ありません。「登録する」という動作を入口に置くだけで、頭の中とメールの受信箱に散っていた引き合いが、初めて一覧になります。これだけで「いま何件抱えているか分からない」状態は消えます。
そのうえで、引き合いを温度で分けます。受注後の進行が「未着手・進行中・完了」で進むように、受注前にも段階があります。初回相談、ヒアリング済み、見積もり提出、検討中、受注、見送り——このくらいの粒度でステータスを持たせると、それぞれの引き合いがいまどこにいるのか、ボードを見るだけで分かります。見積もりを出したまま止まっている案件がいくつも並んでいれば、それが「フォローすべきもの」として視覚的に浮かび上がります。
大事なのは、それぞれにフォロー期限を持たせることです。「見積もり提出」のステータスに置いただけだと、いつ追いかけるべきか分かりません。「6月25日までに先方から返事がなければこちらから連絡する」と期限が入っていれば、過ぎた瞬間に動けます。受注前の引き合いに締切がないのが、そもそも取りこぼしの原因でした。だから、こちらで仮の締切を作ってしまいます。
そして、いちばん効くのが最後です。受注が決まったら、その引き合いをそのまま進行案件に切り替える。新規に作り直すのではなく、商談で握った要件も、見積もりの前提も、先方とのやり取りも、全部引き継いだまま進行フェーズに入れます。受注前と受注後が同じ場所にあれば、「最初の合意」が捨てられずに済みます。これが、SFAを別に立てると絶対に得られない地続きさです。
AIに任せていい部分、任せると痛い目を見る部分
受注前の管理にも、AIが効く場面は確かにあります。私が任せて楽になったのは、記録と見張りの部分です。
商談の打ち合わせをした後、議事録を起こしてポイントを要約する。これはAIに任せると速いし、自分の記憶より正確です。「予算感」「決裁者」「競合の有無」「先方の懸念」あたりを拾って商談メモにしてくれれば、頭の中だけにあった手触りが記録として残ります。フォロー漏れの検知も同じで、「見積もり提出から10日、動きがありません」と先回りで教えてくれれば、忙しさにかまけて忘れる、が減ります。
逆に、任せると痛い目を見るのは判断です。この引き合いは追う価値があるのか、それとも丁重にお断りすべきか。先方の予算と自社の稼働を見て、いま提案を出すべきか、もう少し関係を温めるべきか。こういう見極めは、AIには渡せません。商談の温度は、議事録の文字面だけでは伝わらない部分が大きいからです。先方の表情、言葉の間、紹介してくれた人との関係——そういう文脈を踏まえて「これは取りにいく」「これは見送る」を決めるのは、人間の仕事です。
だから私は、AIには「記録させる」と「気づかせる」までをやってもらって、「決める」のは自分でやる、という線を引いています。フォロー漏れをAIが拾ってくれても、そこで何を提案するかまで任せると、機械的な追客でかえって相手を冷ますことになります。
LOGLIKEで受注前から受注後までを地続きにする
ここまでの設計を、私たちのLOGLIKEでどう回すか、実際の運用に寄せて書きます。宣伝というより、受け皿設計の一例として読んでもらえればと思います。
まず、引き合いが来たら顧客管理（CRM）に先方を登録します。LOGLIKEはそもそも、顧客を登録してからプロジェクトを作る設計になっていて、顧客がすべての起点です。引き合いの段階で顧客として登録しておけば、「どの会社から、どんな相談が来ているか」が最初の一件目から記録され、受注後にプロジェクトを作るときも情報を作り直す必要がありません。
引き合いの温度の管理は、このCRMがそのまま受け皿になります。LOGLIKEのCRMには営業パイプライン管理とフォロー日程管理がついていて、顧客のステータスを「初回相談」「見積もり提出」「検討中」といった段階で持たせ、次にフォローする日付までセットで管理できます。前の章で書いた「ステータスで温度を分ける」「フォロー期限を持たせる」が、別ツールを足さずにそのままできるわけです。受注が決まったら、その顧客でプロジェクトを立ち上げるだけで、商談で握った内容を引き継いだまま制作に入れます。
フォロー漏れは、AI予告通知に見張ってもらいます。対応の予兆を先回りで知らせてくれるので、見積もりを出したまま放置している案件を、こちらが探しにいかなくても拾えます。今すぐ動けないフォローは「あとで対応」に逃がしておけば、忘れる心配がありません。
商談メモは、AIと会議とAI課題生成が効きます。打ち合わせの内容を議事録にまとめ、そこから次にやるべきこと（見積もり作成、資料送付、再訪問など）を課題として起こせるので、商談で決まったことが宙に浮きません。受注前と受注後を横断した全体像は、ダッシュボードで把握できます。これらの機能の詳細は機能ガイドにまとまっています。
正直に書いておくと、LOGLIKEは営業組織向けの高機能なSFA専用ツールではありません。売上予測や営業活動の精緻な分析を主目的にするなら、HubSpotやPipedriveのような専用ツールのほうが向いています。LOGLIKEの価値は別のところにあって、受注前の商談と受注後の進行・校正・請求が分断せず、一つの場所で地続きに繋がる点です。営業組織のためのSFAは専用ツールに任せて、引き合いを取りこぼさず進行に繋ぐ受け皿としてLOGLIKEを使う——この役割分担が、営業専任のいない制作会社には現実的だと思います。案件管理から校正、請求書管理までを一つにまとめる設計思想はキャンペーンページで紹介しています。
まとめ：受注の取りこぼしは、根性ではなく受け皿の設計で減る
受注前の引き合いが消えていくとき、つい「もっとマメにフォローしないと」と自分の根性の問題にしがちです。でも私の経験では、取りこぼしのかなりの部分は、引き合いを置いておく場所がなかったこと自体が原因でした。受信箱と記憶に頼っているから、忙しくなった瞬間に抜ける。場所さえあれば、抜けにくくなります。
やることはシンプルです。引き合いも案件として登録する。温度でステータスを分ける。フォロー期限を持たせる。そして受注したらそのまま進行に繋ぐ。SFAをいきなり入れなくても、いま使っている進行管理の中でここまではできます。
もし、いままさに「あの引き合い、どうなったっけ」に心当たりがあるなら、受注前を見える場所に置くところから試してみてください。LOGLIKEは無料トライアルから始められます。まずは次に来た引き合いを一件、案件として登録してフォロー期限を入れるところから、消えていた売上が手元に残る感覚を確かめてもらえればと思います。